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当药店遇上互联网,是相爱相杀还是互相成就?
2020-07-28 08:07
来源:第一药店财智
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   文章来源于:第一药店财智,作者:李曰军,图片来自“123RF”

  药品零售行业迎来了新平价时代,同时也迎来了移动互联网电商营销爆发时代,也即将迎来“万物互联”5G时代。面对汹涌而至的环境巨变,我们无法确定电商营销的深入发展对药品零售是好是坏,但无论好坏它都会到来!对于整个药品零售行业而言,这是新的行业变革,是一场与互联网最直接的碰撞。这种碰撞不是零和博弈,而是既竞争又合作,最后达到一种深度互补的商业状态。

  竞争方面,线下药店想通过线上平台为营销开疆扩土,线上互联网药店想建立线下门店加强物流;合作方面,线下门店想通过网络平台扩大核心商圈向下引流,网络平台想通过线上服务绑住药店向上引流。

  药店零售“造船”出海与“借船”出海

  互联网电商发展之初,很多大连锁药店鉴于行业领军地位和实力,自建了网商平台,比如金象大药房就开了自家电商网站。自建电商这种模式在初始阶段做得风生水起,以至于有不少连锁也跟着在电商领域小试牛刀。

  但是这种自建平台“造船”出海的劣势是不能盈利。对传统药店来说,盈利是生命线,不赚钱的电商玩法就是负资产,需要及时止损。

  从过往实践看,互联网电商巨头如阿里、京东用平价法宝干翻了服装业、图书业等传统行业,它们在涉足药品零售行业时也是这么简单粗暴,且这种打法随着医改深入推进而显得愈加有力。

  互联网电商呼啸而来,抢人抢地盘,失去高速增长的药品零售行业日趋艰难。一方面大多数连锁药店放弃了自建平台模式;另一方面互联网电商攻势逼人。但缘于医保刷卡等固定消费模式,互联网电商也放弃了速胜的打算。

  O2O模式来了!流量之争

  O2O模式在很大程度上缓和了零售药店的竞争焦虑。

  首先,网络平台增加了线下药店的核心商圈范围,原本只能辐射500米的商区变成了3公里;其次,运作好的门店基本上能通过平台增加5%-30%的销售额。线上销售虽然因为平台促销等原因减少了部分毛利,但线下门店的高毛利销售可弥补这一损失。

  不过,现在麻烦也来了!线下药店由于平价商品增多,削减了药店原有的毛利空间;而网络平台在完成最初布局后,可能还会继续削减商品利润,变成另一个平价药品销售平台。

  当大家都往平价方向上走时,争夺客户的意味就变得更加浓厚!

  线下药店通过网络平台低价商品引流,将客户从线上到线下进行转化;而线上平台则想通过药店网销低价商品,将足够的客户吸引到线上。线上平台一旦有了足够客户流量,就能增加平台交易次数和销售额,增加平台对线下药店的谈判筹码。

  药店和网络平台的流量之争是相爱相杀,既想让对方做大又不能做太大:如果线下药店通过商品和服务吸引了足够多的线上客户,则可能会脱离平台;而如果线上平台通过平价促销和补贴吸引了足够多的线下客户,则能将流量留在线上,合作药店就有出局危险。

  那么,由药品平价发展带来的流量之争,药店有什么解决办法呢?

  圈地自保

  药店要想留住顾客,减少或阻止线上平台对线下门店的流量吸收,最好的状态是在享受线上流量导入和线上销售的同时,又不流失既有的顾客群体。

  药品新平价时代,门店经不起折腾,平价只能作为一种导流手段而不是利润来源。当前,带量采购药品、医保药品已经逐步进入平价行列,器械也很有可能进入,往后的药店不缺少导流商品,缺少的是客户转化率。

  留住客流就有转化的希望,转化玩不转还可以通过卖服务,但没有客流就代表一切都不存在。所以,圈地自保是目前药店能想到的方法之一。

  那么如何圈地自保呢?

  如果门店想掌控自身信息输出,就需要把自有公众号运营起来。公众号的专业运营让门店有了最起码的宣传出口,不会像过去一样浮于表面。

  压力之下,门店微信群也应该建立起来,带动社区营销氛围,除了销售还应该注重健康培训、信息发布等多种功能。

  此外,要做好门店顾客体验,还有各种带货直播、抖音、头条短视频,一切与宣传和营销有关的方式都要充分利用起来。

  平价和网络化,是当前药店发展绕不开的两道坎。药店要想生存下去,必须转换原有的利润差和坐商模式,否则随着线上医疗、网上售药政策的放宽,零售药房将会处于更加被动的地位。

  危机,既是危也是机,药店与网络平台的竞争合作会一直持续下去,而药店的圈地自保也将继续。在可预见的将来,这场药店与互联网的碰撞,还将持续上演!

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