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备受欧日青睐的第三方市场合作对我国发展有何启示
2021-10-12 14:10

刘南星


2018-2019年期间,欧盟和日本签署了三项战略性协议,这三项协议构成了双方互联互通及第三方市场合作的政策框架基础。通过从合作企业和合作关系这两方面入手进行分析,我们可以观察到欧日第三方市场合作的一些特点。中国的国情与日本和欧洲有所不同,但是这并不妨碍我们根据自身的情况,提出适合自身当前发展阶段的可行性建议。

 

“十四五”规划指出,要在“实行高水平对外开放、开拓合作共赢新局面”的总基调下,“推动共建‘一带一路’高质量发展”,并明确提出“拓展第三方市场合作”。从务实合作的角度来看,无论是对于国家层面还是企业层面,紧密结合第三方市场合作,推动具体项目落地落实,是在“一带一路”框架下取得合作和共赢的重要实现途径,也是贯彻共建“一带一路”高质量发展要求的重要实施手段。

 

第三方市场合作:欧日企业极具潜力的商业趋势

 

近几十年以来,第三方市场合作作为一种商业合作模式,得到越来越多的欧洲与日本公司的青睐,成为两国企业间极具潜力的商业趋势。

 

随着近年来不断加剧的全球地缘政治紧张局势和多边贸易不确定性,欧盟和日本政府当局也在不断寻求携手合作共同应对面临的挑战,拓展双方在国际舞台上的活动空间。在日益紧密的政治势头下,欧日双方通过在政策制度层面上不断明确和加强双方的伙伴关系,使双方的第三方市场合作得到了进一步的支持和发展。

 

2018-2019年期间,欧盟和日本签署了三项战略性协议,这三项协议构成了双方互联互通及第三方市场合作的政策框架基础。通过从合作企业和合作关系这两方面入手进行分析,我们可以观察到欧日第三方市场合作的一些特点。

 

 

从合作企业的特点来看,一方面,合作企业母国的选择是影响第三方市场合作的重要因素。欧日之间大多数第三方市场合作主要是由成本竞争力或特定技术等市场动机驱动而成的,但是在某些情况下,合作伙伴的母国可能会成为影响第三方市场合作的重要因素。对于第三方市场合作中如何选择合作伙伴的国别,可以观察到两个特点。一是选择的合作企业的国别与该国在此次合作相关产业中的优势地位有关,即该国在相关行业上的产业专业化程度。二是合作企业的母国与项目所在第三方国家的联系是衡量是否选择该企业重要因素之一。这类联系可以分为两种,一种是基于历史、文化和语言的联系,往往反映的是某些国家与其前殖民地之间的重要关系,因此更多的体现在欧洲国家身上。另一种联系则可能是来自于欧洲国家或日本与第三方国家之间进行的积极经济外交的结果,在这种联系之下,欧洲或日本的合作公司可能已经有在第三方市场开展商业活动的经验。与和项目所在国拥有上述两类联系的国家的企业开展第三方市场合作,意味着对方企业更有可能会通过本国政府直接或间接地与第三方国家政府打交道,这在涉及到公共服务或基础设施项目以及收集当地商业环境信息时,具有战略意义。

 

另一方面,不同规模的企业在第三方市场合作中的作用和存在方式不同。第三方市场合作中,不同规模的企业针对不同类型的项目时,会以不同的形式参与合作。

 

一类是当涉及大规模基础设施项目时,由于其中的高风险和高成本,项目往往以大型企业为主,并通过联合体或合资的形式来牵头参与项目,中小企业则往往以供货商的身份参与其中。另一类则是,当一些中小企业开发了可专门用于第三方市场特定需求的创新技术时,就会吸引现金充裕的大企业对其进行投资。这种合作形式更多的发生在日本的大企业和欧洲的中小企业之间。

 

从商业关系特点来看,一方面,欧日开展第三方市场合作的目标国家和地区较为集中,且各有侧重。目前为止,尚没有关于整个欧洲或欧盟层面与日本开展第三方市场合作业务目标市场的数据。不过,通过日本德国工商会和法国驻日使馆的数据可以发现,这两大欧洲最重要经济体与日本开展第三方市场合作的兴趣点主要集中在亚洲、欧洲、南美洲和非洲。

 

从日企的角度来看,在印度太平洋地区,由于其自身具有独特优势,吸引了大量欧企与其进行第三方市场合作,但是在非洲这类日企实力较弱,而欧企富有经验的地区,日方对于与欧企开展合作则有着更为迫切的需求。

 

另一方面,欧日第三方市场合作领域涉及广泛。欧日第三方市场合作涉及领域广泛,不仅集中在交通、废弃物和水务管理、机械工业设备以及建筑等大型工业项目方面,还涉及原材料开发和发电(特别是可再生能源发电)以及信息技术和电信领域。

 

前日本国际协力银行高管山崎亚也在其《关于法国和日本公司第三国合作》的研究中指出,回顾日本和法国开展第三方市场合作的过程,可以发现以下重点行业。

 

首先是大型工业项目,在这类项目上开展合作的往往是那些有可能以联合体形式获得项目,或者希望降低自身成本和所承担风险的法日公司。其次是原材料和能源开发,法日公司在该领域中经常联手开发第三方市场合作项目,这些项目涉及勘探、生产以及商业开发等各种业务环节。另外,发电和水处理也是法日开展第三方市场合作的重要领域。

 

法国驻日使馆发布的《能源转型和可持续城市:了解法日第三方合作》报告从一个侧面证实了山崎亚也的观点。该报告指出,法日之间的第三方市场合作项目中,太阳能项目和风能项目多在南美市场,天然气项目与铁路和公共交通项目往往位于亚太地区,中东和亚太地区则是水务及污水项目的主要市场,另外地热能项目则全部位于亚太地区,垃圾能源与垃圾处理项目则全部位于欧洲地区。

 

多管齐下,推动我国第三方市场合作发展

 

中国的国情与日本和欧洲有所不同,但是这并不妨碍我们根据自身的情况,提出适合自身当前发展阶段的可行性建议。

 

第一,在宏观行业数据和信息等领域开展第三方市场合作伙伴国家政府间合作,建立数据共享平台,对第三国市场开展风险研究并发布风险提示。对于具体合作项目而言,相应的决策,特别是投资决策,依赖于前期基础数据的收集和分析,这些资料如果仅靠企业收集,不仅效率低下且成本昂贵。因此,合作双方背后的两国政府可以联合建立数据和信息共享平台,搭建包括针对目标第三方市场及相关区域的政治平稳度、基础设施、产业发展、投资环境等指标在内的全口径动态评估监测体系,对可能存在的政治风险、经济风险及社会风险等进行详细研究,发布权威分析报告,对具体第三方合作项目进行事前、事中、事后风险评估分析及风险预警,以便于合作企业高效开展相应的经济活动。

 

第二,重视第三方市场合作中的互补关系。第三方市场合作应当是基于合作伙伴之间在经济和技术上的高度互补。从国家的角度来看,两国在第三方市场开展合作的前提,是双方在产业上能够形成互补,特别是在不同领域的竞争力上能够形成错位互补,使双方的合作基础大于竞争基础。

 

而技术上的互补,能够保证将合作双方的竞争关系降到最低,同时在项目实施中各施所长形成配合,从而巩固双方的合作。以始自上世纪60年代的法国和日本开展的第三方市场合作为例,法国企业开展此类合作主要是看重日本企业在以下几个层面所具备的竞争力:一是项目实施实力和制造能力;二是勤奋、质量意识、灵活性、管理技能;三是完善精密的工业网络。日本企业在开展第三方市场合作过程中主要看中的则是法国企业的创新和核心技术优势、概念化能力、谈判实力以及国家政治影响力。此外,地缘和影响力的互补也是形成第三方市场合作的一个重要原因,法日第三方市场合作中,日本企业希望受益于法国在非洲和中东市场上享有的影响力及其带来的议价能力和政治实力,法国企业则希望能够从日本在亚洲拥有的商业基础中获利。

 

第三,进一步探索金融领域的第三方市场合作,强化不同业务类型的金融机构之间的合作。在开拓海外市场上,中国的银行、基金、担保等机构,在与其他国家开展第三方金融合作、推动融资、保险和担保方式多元化,共同分担项目风险上有迫切需求和较强的现实意义。金融机构之间,特别是不同业务类型的金融机构之间应通过资源整合,协同创新,共享海外客户资源,共同营销海外优质客户,通过合作协助中国制造与海外中高端市场、优质客户的需求对接,通过不同类型金融机构的优势互补,与中国制造的整体优势进行嫁接,帮助客户在第三国市场拓展业务,提升综合竞争力,形成联合开发、利益共享、风险共担的金融机构+第三方市场合作模式。即针对长期经营能力较好、开发潜力较大、在全球或重点区域布局、有清晰的商业计划、具备与我国企业在一个或多个市场合作的可能性的海外大型企业客户,中外金融机构之间通过开展合作(信贷保险机构联合相关银行等合作金融机构)挖掘其潜力,帮助中国企业夯实与上述海外企业的合作,开发第三方市场。

 

针对这类合作,有三大重点,一方面要做到深化金融同业间的第三方市场合作,这类合作本身就是第三方市场合作的一个维度,同时还能促进其他维度第三方市场合作的实现。二是在国际融资层面,建立协调机制,形成以政策性金融为依托,国内外商业金融资源可进可退的合作机制,充分尊重市场规律,以较少的政策性金融资源带动更多商业资金参与,引导金融机构良性竞争,实现业务健康可持续发展。三是推动金融机构间的渠道共建共享,第三方市场合作旨在通过集合各方有利资源,有效发挥各自优势,实现三方甚至多方共赢,因此不同金融机构资源的整合、渠道的共享对于第三方市场合作的广度、深度至关重要。

 

第四,鼓励我国企业优先选择在我国国内业已开展业务,并与之有过合作经验的跨国企业开展第三方市场合作。鼓励我国企业优先选择在中国国内业已开展业务,特别是与中方企业在国内有过合作经验的,同时业务遍及多国的跨国企业作为第三方市场合作伙伴。一方面,第三方市场合作得以形成的一个前提条件就是合作伙伴之间良好的相互理解,对于中方企业来讲,已经在国内开展业务的跨国企业,对于中国的商业文化和社会背景明显具有更好的理解,这在双方在第三国开展合作的过程中能够减少沟通成本,加强双方的相互理解,更好地形成合力,推动项目的顺利实施。特别是应当鼓励在中国国内合作良好的中外企业,共同开展第三方市场合作,将在国内的合作扩展到第三国,这种基于国内合作基础形成的第三方市场合作由于有着合作双方对彼此管理方式及架构相互了解的先天优势,能够更好地降低合作成本,有助于合作项目的成功实施。

 

另一方面,与在华经营的,特别是在华有生产基地的外企开展第三方市场合作,不仅能够推动中方企业的产品和服务出口,还可以推动合作外企在华生产的产品设备的出口,这样既可以拉动国内的产能,又能扩大包括在华外企在内的中国制造产品设备的出口。此外,通过与中国企业开展第三方市场合作,外企在华分公司能够为其总部开拓第三方市场,有利于进一步提升外企在华分部及其业务对其母公司的重要性。鼓励我国企业与在华外企开展第三方市场合作,不仅能够推动中国经济的发展,同时能够有力支撑我国推动落实高水平对外开放的局面,稳住外资存量,吸引外资增量,形成多方共赢的良好局面。

 

第五,加强第三方市场合作顶层机制设计,完善第三方市场合作平台和机制建设。在宏观层面,加强顶层设计,做好合作三方国家间的国家战略的有机对接工作,明确中国与合作国家各自的核心利益以及第三方国家的需求与意愿,发挥合作方各自的优势,开展高效、共赢的第三方市场合作。

 

在微观层面,一是建立平台,创造机会,将合作三方国家或地区的公共和私营部门的利益相关方聚集起来,例如开展机制化、长期化、系列化的研讨会、论坛和对接活动等。二是建立相应的宣传平台,例如发行相应出版物或建立有关的介绍性网站,通过对我国开展第三方市场合作的政策、相关机构信息、有关概念、关键数据、优先领域、我国在开展第三方市场合作上的具体优势以及过往成功案例进行介绍,为有可能与我国开展第三方市场合作的各类潜在伙伴国家的政府部门、行业组织以及企业等提供知识和信息上的支持。

 

三是建立能够传递和反映企业参与第三方市场合作意见建议的平台或机制,例如创建企业通过商协会或贸易促进机构提供政策建议的机制性渠道,使决策部门了解企业是否对开展第三方市场合作感兴趣,兴趣点在哪里,他们对决策部门和政府机构的支持有什么需求,这会推动政府机构和决策部门有的放矢的投入资源来支持第三方市场合作,从而使企业和政府在开展第三方市场合作上形成良性循环,推动并加速第三方市场合作的开展。

 

 

 

作者简介

 

刘南星,国家发展改革委培训中心(宣传中心)/ 国家发展改革委引进国外智力领导小组办公室。

 

 

 

END

 

 

 

 

来源:本刊原创文章

 

 

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