本文首发于2019年6月18日期

　　《中国战略新兴产业》

　　栏目主持：李淼

　　《私人银行的行为金融》

　　[美] 索尔森·亨斯（Thorsten Hens）

　　[美] 克雷门纳·巴克曼（Kremena Bachmann） 著

　　张春子 译

　　中信出版集团 出版

　　《私人银行的行为金融》为私人银行提供了一种应用行为金融学的工作框架和实用工具，即私人银行在为高净值客户提供金融服务时，如何依据不同客户的不同目标、态度、行为等评估其风险状况，并据此进行最优资产配置及最佳投资决策。《私人银行的行为金融》从理论出发，结合大量的实践案例，阐述了当前私人银行业务发展所面临的挑战以及文化差异对全球经济的影响，并提供了大量切实可行的方案，以指导私人银行有效利用资金，调整并优化资源配置。

　　组合化财富管理过程财富管理是一项非常困难的工作，因为金融市场中的财富永远不会提供讨价还价的余地，而只提供损益的权衡。在投资者个人财务条件受约束的情况下，为了找到最好的解决方案，必须将金融市场提供的损益权衡与投资者个人的偏好结合起来考虑。大型金融机构通过提供专业化服务来发挥各类专家的相对优势。我们认为，大型金融机构有必要在财富管理过程中制定更高的标准，以确保能向所有客户提供高质量的咨询服务，并且通过这些专业化服务获利。

　　找出客户的最优资产组合

　　私人银行业务的目的是架起客户和市场之间的桥梁。因此，理财顾问需要拥有双重智慧。他需要同时了解客户和市场。对于任何一位理财顾问而言，时间都是稀缺的资源，因此如何在客户和市场之间分配时间是一种微妙的平衡。依照传统看法，理财顾问被视作一个市场专家，其主要精力应放在了解市场上。这种看法基于一种错误的观念，即认为存在一种适用于所有客户的“最优”投资策略。的确，大部分报纸给人以这样的印象，即投资的艺术就是要发现这种通用的最好的投资策略。因此，专家很容易地被划分为股票专家、债券专家或对冲基金专家。

　　对理财顾问而言，也是这样的情况。比如，一些人专注于股票投资，一些人专注于债券投资，另外一些人则专注于对冲基金投资。因此，理财顾问根据其投资风格做出有差别的咨询建议就不足为奇了。然而事实是，市场会提供一种权衡：一位客户要想在市场上获得更多的收益，就必须承担更大的风险。因此，在不了解客户的风险偏好和风险容忍度等情况的条件下，根本不存在所谓的“最优”投资策略。所以，对于私人银行业务而言，正确的做法是向客户揭示这种权衡，然后对客户进行评估，以找出适合他的最优资产组合。

　　由于在了解市场的过程中存在很强的规模经济效应，理财顾问的主要时间应当放在更多地了解客户上。多个专家一起了解市场的运行状况很容易，但是很少有专家能够一起更好地了解客户。这种现实就要求理财顾问应当清晰地划分工作时间，把大部分的时间和精力放在了解客户上。了解客户不仅仅是与客户建立良好的个人关系，尽管这也是从事私人银行业务的一个必要条件，私人银行业务还包括以一种系统的方式评估客户的风险承受能力和风险偏好。客户的这些重要特性决定了他的资产配置。

　　组合化财富管理过程的优点

　　组合化过程明显降低了理财顾问的自由度。此外，它使理财顾问更具有可控性，它需要这些理财顾问具备填写表格和数据台账的能力，以及掌握新的IT 技术的能力和意愿。这涉及的成本很高。那么，它们值得你投入成本吗？答案肯定是“是”。如果没有一种组合化过程，高度差异化的咨询服务将损害客户对私人银行业务的信任。在这种情况下，客户将仅仅着眼于他们必须投入的成本，并且最终将全部转向低成本的“解决方案”，如互联网。另外，一种组合化的财富管理过程将通过标准形式确保服务质量，并且可以通过集中于比较有优势的业务领域来实现范围经济。最后，只有通过组合化的财富管理过程，私人银行理财顾问才能够不断学习和成长，从而在瞬息万变的世界里获得竞争优势。

　　为了说明比较优势的概念，我们重新考虑理财顾问需要进行的权衡。他可以把多数时间花在了解市场或客户上。一个理财顾问必须有效分配时间和精力，从而使这两种活动创造的总价值最大化。现在，即使私人银行投资委员会不能有效地了解客户（事实确实如此）和了解市场（情况可能并非如此），理财顾问专攻其可以做得较好的方面如了解客户，仍然是有意义的。

　　当然，通过说明IT部门应当更专业地提供好的IT平台，以及分析师应当更专业地提供股票和债券的预期，也可以得出同样的结论。但是，由于我们习惯了这些专业化运作，我们也许忘了它们来自同样的原则，即理财顾问应当更专业地了解客户。

　　新过程对利益冲突的影响

　　理财顾问和他们的客户需要对一个给定的过程进行最优调整。转型过程需要两方的共同努力。很可能出现的情况是，客户希望体验通常的J曲线效应，即一开始事情可能变得比较糟糕，但最终会有很大改进。

　　我们应当充分认识到一些市场参与者将会寻找“避重就轻”的途径。他们将在没有与客户进行沟通的情况下填写一些必需的表格，试图在事情被优化之前通过他们所建议的资产配置方案来完成上述任务。

　　一个组合化财富管理过程如何才能改变各投资参与方之间可能出现的利益冲突呢？在理财顾问和银行关系方面，它限制了理财顾问的自由。它重新定义了理财顾问的核心竞争力，要求他们重新填写表格，并且熟练操作一种新的信息技术系统。另一方面，理财顾问将获得一种良好的信息技术系统，也有助于他们准备客户报告。

　　最后，也是非常重要的，一个组合化财富管理过程将客户与银行更加紧密地联系在一起，降低了客户对理财顾问的依赖。关于客户和银行的关系，组合化财富管理过程可以确保前者不再得到太多的随机性咨询建议。然而，信息技术系统也可能导致更多的交易。最后，关于理财顾问和专家的关系，必须寻找一种方法确保理财顾问不是免费利用专家的服务，因为这样可能导致客户对这些免费服务无效且过度的利用。

　　只有一种组合化过程允许私人银行机构获得集体学习的机会。利用理财顾问向信息技术系统提供的数据，银行可以进行系统性的研究，以发现可能存在的问题。关于单个客户，因为投资过程中产生的收益和损失确实可以改变他的自由资产，并使其获得更多的投资经验，所以理财顾问必须定期检查客户的风险能力和风险偏好。